Jūs esate viduryje perspektyvaus pristatymo. Jūs užmezgėte ryšį su potencialiu klientu, pabrėžėte galimybę, ir tada jis iškyla: “Argi tai nėra tik piramidinė schema?” Šis vienas klausimas sugriovė daugiau tinklo rinkodaros pokalbių nei bet kuris kitas. Tačiau turėdami tinkamą sistemą, galite paversti šį prieštaravimą iš pokalbio pabaigos į galingą pasitikėjimo kūrėją per mažiau nei 60 sekundžių. Įvaldyti piramidinės schemos prieštaravimą nėra apie tai, kad turite sumanų atsakymą; tai apie tai, kad turite aiškų, pasitikintį ir edukatyvų skirtumą, kuris perkelia visą pokalbį į kitą lygį.

Kodėl piramidinės schemos prieštaravimas yra užmaskuota dovana

Pirma, pakeiskime jūsų požiūrį. Kai kas nors klausia apie piramidinę schemą prieš tinklo rinkodarą, jie jus nepuola. Tiesą sakant, jie suteikia jums auksinę galimybę. Jie signalizuoja, kad yra įsitraukę, jie mąsto kritiškai ir jiems rūpi priimti teisėtą sprendimą. Tai daug geresnė padėtis nei apatija. Federalinė prekybos komisija (FTC) aktyviai veikia prieš neteisėtas piramidines schemas, o jų gairės yra galutinis autoritetas, skiriantis teisėtus verslus. Jūsų potencialaus kliento susirūpinimas rodo, kad jis yra išmanantis vartotojas, o būtent tokį žmogų norėtumėte savo komandoje. Esmė yra patvirtinti jų susirūpinimą ir tada išmokyti juos esminių teisinių ir struktūrinių skirtumų.

60 sekundžių analizė: Teisėtas daugiapakopis rinkodaros planas prieš neteisėtą piramidę

Jūsų atsakymas turi būti paprastas, vizualus ir neabejotinas. Štai galingas scenarijus, kurį galite pritaikyti. Tikslas yra naudoti paprastą analogiją, kurią bet kas gali suprasti iš karto.

Prekybos centro analogija (Jūsų 1 minutės atsakymas)

“Tai puikus ir labai svarbus klausimas. Džiaugiuosi, kad paklausėte, nes tai rodo, kad atlikite namų darbus. Leiskite paaiškinti skirtumą paprasta analogija. Pagalvokite apie piramidinę schemą kaip apie prekybos centrą, kuris uždirba pinigus tik parduodamas brangias “parduotuvės savininko licencijas” naujiems savininkams. Nėra jokių realių produktų klientams už sistemos ribų. Tai uždara kilpa, kuri galiausiai žlunga.

Dabar pagalvokite apie teisėtą tinklo rinkodaros įmonę kaip apie mūsų prekybos centrą, kuris pilnas klientų, perkantų realius, vartojamus produktus, kuriuos jie mėgsta. Taip, yra struktūra parduotuvės savininkams (tai mes), tačiau pagrindinis dėmesys ir tikrasis pajamų variklis yra produktai, kurie nuėję nuo lentynų pas laimingus, pasikartojančius klientus. Pagrindinė FTC taisyklė yra ta, kad teisėtos įmonės pajamos turi daugiausia kilti iš realių produktų ar paslaugų pardavimo galutiniam vartotojui, o ne iš naujų dalyvių registravimo. Mūsų dėmesys yra visiškai sutelktas į pirmąją dalį: kurti vertę klientams. Ar šis skirtumas yra suprantamas?”

Ši analogija veikia, nes ji yra vizuali, pagrįsta pagrindiniu FTC principu ir perkelia dėmesį nuo struktūros į veiklą: mažmeninės pardavimai ir kliento vertė.

Už scenarijaus ribų: kurti nesutrikdomą pasitikėjimą

Efektyvus daugiapakopio rinkodaros prieštaravimų valdymas reikalauja daugiau nei eilučių įsiminimo. Tai reikalauja gilio, pagrindinio pasitikėjimo, kuris kyla iš išsamaus jūsų verslo modelio supratimo. Tai reiškia žinoti savo įmonės produkto efektyvumą, jos atlygio plano detales dėl mažmeninių pardavimų ir jos politiką. Be to, jūs turite vesti savo verslą profesionaliai. Chaosas yra patikimumo priešas. Jei jūsų paties verslas yra neorganizuotas, veikiantis atmintimi ir lipniais lapeliais, jūs susilpninate savo teisėtumo žinutę. Potencialūs klientai gali pajusti neorganizuotumą. Profesionalios verslo sistemos įdiegimas, kaip aprašyta mūsų straipsnyje Chaosas žudo jūsų tinklo rinkodaros augimą, yra kritiškai svarbus norint pateikti vieningą, profesionalų frontą, kuris palaiko jūsų žodinius užtikrinimus.

Naudojant įrankius, kad būtų parodytas profesionalumas

Jūsų atsakymas į piramidinį prieštaravimą nėra tik žodinis. Visas jūsų skaitmeninis pėdsakas turėtų sustiprinti jūsų profesionalumą. Specializuotos verslo valdymo platformos naudojimas rodo, kad elgiatės su tuo kaip su tikru verslu. Pavyzdžiui, turėti struktūrizuotą įtraukimo procesą naujiems komandos nariams, o ne kartoti tą patį neformalų mokymą, rodo sistemingą augimą. Galite sužinoti, kaip sukurti struktūrizuotus mokymosi kelius, mūsų mokymo kurse apie kursų kūrimą. Be to, potencialių klientų valdymo ir sekimo įrankiai neleidžia potencialiems klientams praslysti pro tarpus, o tai yra mėgėjiškumo požymis. Remiantis Harvard Business Review tyrimu, reaguojamumas ir organizuotumas yra pagrindiniai suvokiamo pasitikėjimo ir patikimumo verslo santykiuose varikliai.

Prieštaravimų pavertimas įtraukimo klausimais

Kai aiškiai atskyrėte modelius, perkelkite pokalbį į priekį. Naudokite paprastą perėjimo klausimą, kuris daro prielaidą, kad prieštaravimas išspręstas ir sutelkia dėmesį į jų potencialą. Pavyzdžiui: “Dabar, kai tai išsiaiškinome, kas iš pradžių patraukė jus į savo verslo idėją?” arba “Atsižvelgiant į tai, kad tai yra teisėtas verslo modelis, orientuotas į produktus, kuri galimybės dalis jums yra įdomiausia?” Tai elegantiškai perkelia pokalbį nuo gynybos į ataką, tyrinėjant jų motyvaciją.

Išvada: Nuo gynybos prie autoriteto

“Piramidinės schemos” klausimas nėra kliūtis; tai yra perėjimo ritualas. Paruošę aiškų, analogija pagrįstą paaiškinimą, pagrįstą FTC principais, transformuojate abejonių akimirką į švietimo ir lyderystės akimirką. Jūsų ramus, informuotas atsakymas pozicionuoja jus kaip išmanantį profesionalą, o ne ginančį recruiterį. Atminkite, jūsų pasitikėjimas yra jūsų didžiausias turtas. Jis pastatytas ant produkto žinių, etinių verslo praktikų ir profesionalios organizacijos pagrindo. Kai sujungiate galingą 60 sekundžių paaiškinimą su matomu sistemizuoto verslo profesionalumu, jūs ne tik atsakote į prieštaravimą – jūs jį sutriuškinote ir tuo pačiu sukūrėte stipresnį pasitikėjimą.

Pasiruošę sukurti profesionalią verslo sistemą, kuri padarys atsakymus į šiuos prieštaravimus su pasitikėjimu antruoju įpročiu? Teisingi įrankiai suteikia struktūrą, kuri paverčia jūsų žinias į masteliuojamus rezultatus.