Jei jums įsibodo, kad potencialūs klientai praranda susidomėjimą, kai pradedate kalbėti apie savo atlygio planą ar įmonės istoriją, jūs ne vienas. Tradicinis tinklo marketingo pristatymas yra sugedęs. Jis sutelktas į funkcijas, o ne į jausmus; į įmonę, o ne į klientą. Tobulas MLM pristatymas visiškai apverčia šį scenarijų. Tai nėra pardavimo monologas – tai problemų sprendimo pokalbis, kuris jus pozicionuoja kaip vadovą, o ne pardavėją. Šis perėjimas nuo vizijos pardavimo prie realios problemos sprendimo yra pats svarbiausias įgūdis, kurį galite įvaldyti norėdami nuolat didinti savo komandą ir jos augimą.
Kodėl tradicinis „Parduok įmonę“ pristatymas žlunga
Dauguma tinklo marketingo pristatymų prasideda nuo įkūrėjo istorijos, produkto ingredientų arba nuostabaus atlygio plano. Šis požiūris iš karto suaktyvina potencialaus kliento gynybos mechanizmus. Jie išgirsta „pardavimo kalbą“ ir psichiškai atsijungia. Remiantis Harvardo verslo mokyklos tyrimu, sprendimais grindžiamas pardavimas – kai pardavėjas pradeda nuo pirkėjo problemos – gali padidinti konversijos rodiklį daugiau nei 70%. Senasis modelis yra transakcinis; tobulas MLM pristatymas yra transformacinis. Jis pirmiausia jungiasi žmogiškajame lygmenyje.
Psichologinis poslinkis: Nuo pardavėjo iki problemų sprendėjo
Jūsų vaidmuo nėra įtikinti ką nors prisijungti prie jūsų verslo. Jūsų vaidmuo yra nustatyti, ar jie turi problemą, kurią jūsų verslas gali išspręsti. Ar jie ieško papildomų pajamų, kad sumokėtų skolas? Ar jie trokšta laisvalaikio su šeima? Ar jie jaučiasi nepatenkinti savo dabartine karjera? Kai pradedate nuo empatiškų klausimų, jūs kuriate pasitikėjimą. Šis pasitikėjimas tampa pagrindu, ant kurio remiasi visas jūsų tinklo marketingo pristatymas. Žmonės perka ne produktus ar planus; jie perka geresnes savo versijas ir savo problemų sprendimus.
Tobulo MLM pristatymo struktūros išardymas
Sukurkime tobulą MLM pristatymą nuo pagrindų. Pamirškite scenarijų; priimkite struktūrą. Ši struktūra yra lanksti, pokalbio formos ir efektyvi.
1 žingsnis: Užkabinkite – Susisiekite per bendrą nepasitenkinimą
Pradėkite nuo klausimo ar teiginio, kuris rezonuoja su jų dabartine realybe. „Ei, ar jau kada nors jautėtės, kad dirbate sunkiau nei bet kada, bet finansiniu požiūriu nepasiekėte progreso?“ arba „Ar kada nors norėjote, kad būtų būdas kurti pajamas, kurios nebūtų tiesiogiai susietos su viso jūsų laiko mainais už pinigus?“ Tai nėra apie jūsų galimybę; tai apie jų gyvenimą. Jūs nustatote bendrą pagrindą ir leidžiate jiems pripažinti problemą.
2 žingsnis: Tiltas – Supažindinkite su sprendimo koncepcija
Kai jie įsitraukia į problemą, pereikite prie sprendimo idėjos neminėdami savo įmonės. „Žinote, aš pats buvau toje pačioje situacijoje ne taip seniai. Aš supratau, kad problema buvo ne mano darbo etikas, o mano pajamų modelis. Aš pradėjau mokytis apie laiko panaudojimą ir komandų kūrimą, kas yra visiškai kitoks požiūris.“ Tai sukelia smalsumą ir pozicionuoja jus kaip žmogų, kuris įveikė tą patį iššūkį.
3 žingsnis: Vizija – Nupieškite išspręstos problemos paveikslą
Dabar apibūdinkite, kaip atrodo gyvenimas *po* to, kai problema išspręsta. Naudokite ryškų, emocingą kalbą. „Įsivaizduokite, kaip jaustumėtės sumokėję tą kreditinę kortelę,“ arba „Pagalvokite apie galimybę dalyvauti savo vaiko mokyklos spektaklyje neprašydami atostogų.“ Čia jūs parduodate svajonę, bet tai *jų* svajonė, o ne jūsų įmonės brošiūros svajonė. Jūs padedate jiems įsivaizduoti naudą.
4 žingsnis: Kvietimas – Pristatykite savo kelią kaip vieną iš variantų
Tik atlikus 1-3 žingsnius paminėkite savo konkretų kelią. Padarykite tai nuolankiai ir kaip pasirinkimą. „Būdas, kuriuo aš ėjau link to, yra per konkretų verslo modelį, kuriuo aš užsiimu. Jis tinka ne visiems, bet jis mane išmokė reikalingų sistemų. Jei jums įdomu, galiu pasidalinti trumpu vaizdo įrašu, kuriame paaiškinama, kaip jis veikia, ir jūs galėsite įvertinti, ar jis jums tinka.“ Tai sumažina spaudimą ir pateikia tai kaip mokymosi galimybę. Norėdami išsamiau išnagrinėti, kaip paversti susidomėjimą nuosekliu veiksmu, mūsų straipsnis apie turėjimą kontaktų, bet jokios nuoseklios konversijos yra svarbus tolesnis skaitinys.
Būtini įrankiai, palaikantys jūsų problemų sprendimo pristatymą
Puikus pokalbis yra tik pradžia. Jums reikia įrankių, kad galėtumėte mokyti, sekti ir sisteminti procesą netampant „butelio kakliuku“. Būtent čia technologija paverčia jūsų meną masteliuojamu mokslu.
CRM ir automatizavimo panaudojimas
Po puikaus pokalbio blogiausia, ką galite padaryti, yra pamesti potencialų klientą netvarkoje esančioje lentelėje arba pamiršti sekti. Centralizuota sistema potencialiems klientams valdyti yra būtina. Platformos, kaip UpMLM, leidžia žymėti potencialius klientus pagal jų išreikštas problemas (pvz., „reikia skolų išsipirkimo“, „nori laisvalaikio lankstumo“) ir automatizuoti personalizuotus sekimo procesus. Tai užtikrina, kad niekas neprapuolė. Kaip tai efektyviai nustatyti, galite sužinoti iš pamokos apie kaip valdyti potencialius klientus UpMLM.
Mokomojo turto naudojimas vietoj pardavimo brošiūrų
Vietoj įmonės reklaminio vaizdo įrašo siųskite turinį, kuris moko apie pagrindinę problemą. Tinklaraščio įrašas apie pasyvias pajamų srautus arba trumpas mokymas apie verslininkų mąstysenos pokyčius turi daug didesnę vertę. Jis tęsia problemų sprendimo naratyvą ir stiprina jūsų autoritetą. Kaip pažymėjo marketingo ekspertai iš HubSpot, vertingo turinio teikimas kiekviename pirkėjo kelionės etape yra raktas į šiuolaikinės pardavimų sėkmę.
Pažengusios technikos: Pristatymo pritaikymas skirtingoms asmenybėms
Tobulas MLM pristatymas nėra vieno dydžio visiems. Asmuo, kurį motyvuoja finansinis spaudimas, reikalauja kitokio požiūrio nei asmuo, siekiantis asmeninio tobulėjimo. Išmokite klausytis užuominų. Ar jie mini konkrečius skaičius (skolos sumą, pajamų tikslą)? Sutelkite dėmesį į finansinę sistemą ir rezultatus. Ar jie kalba apie pasiklydimo jausmą ar norą turėti tikslą? Sutelkite dėmesį į asmeninį augimą ir bendruomenės aspektus kelionėje. Savo problemų sprendimo rėmų pritaikymas jų konkrečiai skausmo taškui daro jūsų pristatymą nepaprastai aktualų.
Nuo pristatymo iki partnerio: Sklandus perėjimas
Pristatymo tikslas nėra tik „taip“. Tai yra pasitikintis, informuotas „taip“ iš žmogaus, kuris jus mato kaip vadovą. Kai jie nusprendžia judėti pirmyn, perėjimas turėtų jaustis natūralus. „Nuostabu. Pirmas žingsnis yra suteikti jums prieigą prie mūsų mokymosi sistemos, kurioje aš visa tai išmokau. Aš įtrauksiu jus į mūsų įtraukimo grupę ir suplanuosime trumpą pokalbį, kad nubrėžtume jūsų pirmąją savaitę.“ Nedelsdami prijunkite juos prie sistemos, pavyzdžiui, įtraukimo kursų, kuriuos galite sukurti UpMLM, kad jų impulsą palaikytų struktūra, o ne tik jūsų asmeninis dėmesys. Daugiau apie savarankiškai klestinčios komandos kūrimą galite sužinoti iš straipsnio kaip sukurti komandą, kuri auga be jūsų.
Išvada: Įvaldykite problemą, ir potencialus klientas seks
Tobulo MLM pristatymo kūrimas reikalauja esminio mąstysenos poslinkio: jūs esate konsultantas, o ne „uždarytojas“. Jūsų pagrindinis įrankis yra empatija, o jūsų produktas yra galimas sprendimas. Įsipareigodami suprasti ir išreikšti savo potencialaus kliento problemas geriau nei jie patys gali, jūs kuriate pasitikėjimą ir patikimumą, dėl kurių diskusija apie jūsų konkretų tinklo marketingo galimybę tampa logišku, laukiamu kitu žingsniu. Šis požiūris yra autentiškesnis, efektyvesnis ir kuria partnerių komandą, kuri prisijungė dėl teisingų priežasčių.
Pasiruošę pereiti nuo chaotiško pristatymo prie sutvarkytos, problemų sprendimu grindžiamos įdarbinimo mašinos? Teisinga sistema gali automatizuoti jūsų sekimą, organizuoti potencialius klientus pagal jų konkrečius skausmus ir teikti mokomąjį turinį, kuris paverčia pokalbius įsipareigojusiais partneriais. Atėjo laikas mažiau pristatyti ir daugiau spręsti.
